Chiến dịch Marketing B2B cho doanh nghiệp rất khác với việc Marketing cho người tiêu dùng cá nhân. Giữa nhu cầu sáng tạo, giới hạn ngân sách và các quyết định về kênh truyền thông, các nhà tiếp thị cần phải cân đối hợp lý để phát triển chiến lược tiếp thị. Trong bài viết này, chúng ta sẽ sẽ giải thích rõ hơn về Marketing B2B, giới thiệu các bước xây dựng chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả và cách bạn có thể tiếp cận, chuyển đổi đối tượng doanh nghiệp của mình.
B2B Marketing là gì?
B2B Marketing có thể hiểu là việc marketing sản phẩm hoặc dịch vụ đến các doanh nghiệp và tổ chức khác, việc này bao gồm một số điểm riêng biệt so với B2C marketing (hướng đến người tiêu dùng).
Content của B2B marketing thường sẽ cung cấp nhiều thông tin mang tính trực diện hơn B2C. Điều này là do quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường dựa vào sự cân nhắc về doanh thu cuối cùng, khác hẳn quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tỷ suất lợi nhuận (ROI) hiếm khi được người tiêu dùng cân nhắc nhưng nó lại là mối quan tâm chính của các phòng ban ra quyết định thu mua trong công ty.
B2B trong hoạt động kinh doanh
Một điểm đặc trưng của mô hình B2B là các doanh nghiệp luôn có một quy trình mua hàng riêng biệt. Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đó là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.
Vì vậy, khi khách hàng của bạn là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm. Bạn cần biết rõ bộ phận thu mua có những ai và họ đóng vai trò nào trong quá trình thu mua của công ty khách hàng
Xây dựng chiến lược B2B marketing
1. B2B email marketing
Email marketing là một phương pháp marketing đã được sử dụng để tiếp cận cả người tiêu dùng cá nhân và đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức.
Hiện nay, có đến khoảng 93% các B2B marketer sử dụng hình thức email marketing. Và nếu bạn chưa từng thử phương pháp tiếp cận khách hàng này, bạn nên thử ngay hôm nay! Email marketing có thể tạo ra sự tương tác giữa bạn và khách hàng, biến những người từng đăng ký nhận email trở thành khách hàng tiềm năng, và sau đó trở thành khách hàng của bạn.
Không giống như khách hàng B2C, khách hàng B2B tìm kiếm sự logic và ROI tích cực. Về cơ bản, họ tự hỏi: “Làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể giúp doanh nghiệp của tôi phát triển?”. Do đó, phương pháp email marketing của bạn phải được thực hiện liên tục, tạo được tiếng vang với khách hàng của bạn và tập trung vào những thứ quan trọng đối với họ, chẳng hạn như thời gian, tiền bạc và nguồn lực,…
Hơn nữa, sử dụng chiến lược email marketing cũng giúp bạn chia sẻ nội dung thương hiệu của bạn. 83% các công ty B2B sử dụng bản tin email như một phần của content marketing và 40% các B2B marketer cho biết những bản tin này đặc biệt quan trọng đối với sự thành công trong quá trình làm content marketing.
Với hàng loạt email liên tục tràn ngập trong hộp thư đến của khách hàng, việc tạo và gửi các email marketing hiệu quả trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Các phương pháp B2B email marketing hay nhất bạn cần biết:
Tiêu đề hấp dẫn
Tiêu đề email của bạn cũng gần giống như một đoạn giới thiệu ngắn trên Netflix vậy. Nếu bạn không thể thu hút khán giả của mình bằng một đoạn clip dài hai phút (hoặc trong trường hợp này là vài chục ký tự), đừng mong đợi họ mở và xem (hoặc đọc) toàn bộ nội dung của bạn.
Vì thế, tốt nhất hãy dành nhiều thời gian hơn cho tiêu đề email mà bạn đang chuẩn bị gửi đến cho khách hàng của mình, như cách bạn đang dành thời gian để chăm chút cho nội dung của email vậy.
Bám sát vào một CTA cho mỗi email
CTA (Call-to-action) là một dạng kêu gọi hành động để khách hàng tương tác với nội dung của bạn. CTA có thể là một lời kêu gọi khách hàng để lại số điện thoại tư vấn, kêu gọi khách hàng khám phá sản phẩm hoặc kêu gọi khách hàng mua sản phẩm…
Hãy thử kiểm tra các email mà bạn nhận được và xem các loại CTA trong từng email. Bạn sẽ bất ngờ vì đôi khi có đến hai, ba và thậm chí lên đến 10 CTA khác nhau. Đừng mắc phải sai lầm này. Quá nhiều dạng CTA trong cùng một email có thể khiến người nhận của bạn bối rối không biết nên click vào CTA nào và dẫn đến kết quả cuối cùng là họ không hề tương tác với bất kỳ CTA nào.
Với duy nhất một CTA cho mỗi email, người nhận có thể tập trung vào nội dung email của bạn và đưa ra một hành động cụ thể, giúp chiến lược marketing của bạn trở nên hiệu quả hơn.
Phân loại danh sách email và tối ưu hóa nội dung email để phù hợp với các nhóm đối tượng khác nhau
Khi thực hiện các mẫu B2B marketing email, hãy cố gắng phân loại danh sách email và tối ưu nội dung thành nhiều dạng khác nhau nhằm tiếp cận đối tượng phù hợp nhất.
Không phải mọi email bạn gửi đều phù hợp với tất cả đối tượng trong danh sách khách hàng của bạn. Những người nhận email của bạn có thể đang ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua sắm hoặc đang tìm kiếm các giải pháp khác nhau cho vấn đề của họ.
Vì vậy, bạn cần phân loại danh sách email để có thể kết nối với khách hàng tốt hơn và cho họ cảm giác cá nhân hóa. Khách hàng sẽ cảm nhận được bạn đang thật sự lắng nghe và quan tâm đến vấn đề của họ. Một email có nội dung chất lượng sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc gửi số lượng lớn các mẫu B2B marketing email nhưng không thể mang đến giải pháp cụ thể cho khách hàng.
Đảm bảo rằng mẫu email marketing có thiết kế responsive
Hơn 80% người dùng email truy cập hộp thư đến của họ trên điện thoại. Và rất nhiều email không thể hiển thị chính xác trên điện thoại di động bị xóa đi chỉ sau 3 giây. Đừng để email của bạn nằm trong nhóm email bị xóa ngay lập tức!
Vì thế, hãy đảm bảo email bạn gửi có thiết kế responsive, có thể hiển thị đầy đủ và chính xác nội dung trên mọi thiết bị, dù là laptop hay các loại tablet, điện thoại di động,…
Đừng sợ những email quá nghiêm túc
Email phù hợp có thể giúp bạn chuyển đổi được nhiều đối tượng khách hàng mới. Vì thế, đừng cảm thấy e dè khi gửi những mẫu email quá nghiêm túc nếu khách hàng của bạn có xu hướng thích điều này.
2. B2B digital marketing
Mọi doanh nghiệp đều cần có sự hiện diện digital – bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, website,… và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Vì vậy hãy cùng xem qua một số chiến thuật có thể củng cố chiến lược B2B marketing của bạn khi tham gia vào “vùng đất” digital:
Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
Một chiến lược B2B digital marketing hiệu quả sẽ được bắt đầu bằng việc xác định đối tượng mục tiêu hoặc chân dung khách hàng của bạn là ai. Thông tin nhân khẩu học và tâm lý học về khách hàng sẽ cung cấp thông tin cho bạn các thông tin để đảm bảo có thể đưa ra những chiến lược marketing phù hợp nhất.
Xây dựng website cho doanh nghiệp của bạn
Khi làm digital marketing, không thể không có một trang web hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin cho các nhóm đối tượng mà bạn muốn tiếp cận bởi có đến hơn 80% người mua truy cập website trước khi mua hàng.
Hơn nữa, vì một chu kỳ bán hàng B2B điển hình thường liên quan đến nhiều người (chẳng hạn như người biết đến sản phẩm và đề xuất mua sản phẩm, người có thẩm quyền ra quyết định và những người thực hiện việc mua hàng), website chính là cách dễ dàng và đơn giản nhất để những người có sức ảnh hưởng đối với chu kỳ mua hàng có thể chia sẻ thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tối ưu hóa website của bạn
Để các thông tin trên web tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, website của bạn cần phải được tối ưu với nhiều phương pháp khác nhau. Từ những gì mà người truy cập trực tiếp nhìn thấy như thẻ Alt hình ảnh, meta bài viết cho đến những kỹ thuật mà người truy cập web không nhìn thấy tốc độ tải website đều phải được tối ưu.
Nếu bạn không có đủ nhân lực để xây dựng và tối ưu website, bạn có thể tìm đến các agency, các đơn vị chuyên về thiết kế website phục vụ cho nhu cầu digital marketing của bạn.
Chạy các chiến dịch quảng cáo PPC
Pay-per-click (PPC) là một thuật ngữ dùng để chỉ hình thức quảng cáo mà khi đó doanh nghiệp của bạn trả tiền cho mỗi lượt click của khách hàng trên quảng cáo của bạn. Chạy các chiến dịch PPC cho phép bạn đưa nội dung và thương hiệu của mình đến với những khách hàng tiềm năng mới thông qua công cụ tìm kiếm và các nền tảng quảng cáo khác nhau.
Để tối đa hóa khoản đầu tư PPC của mình, bạn có thể quảng cáo nhiều hơn về các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp.
Cách tốt nhất để nhận được ROI từ quảng cáo có trả tiền của bạn là kết hợp giữa:
- Sử dụng dữ liệu về chân dung khách hàng
- Thúc đẩy nội dung có thể liên quan đến khách hàng
3. B2B content marketing
Chúng ta đã nói về cách khách hàng B2B tập trung vào chuyên môn, bị thu hút bởi tính logic và mong muốn được educate nhiều hơn. Vậy, công cụ marketing nào sẽ phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng này? Đó chính là B2B content marketing!
Các chiến lược PR và marketing truyền thống thường làm gián đoạn hoạt động hàng ngày của người tiêu dùng, khiến họ cảm thấy phiền toái bởi các nội dung quảng cáo. Trong khi đó, chiến lược content marketing sẽ cung cấp, bổ sung những thông tin có giá trị cho người tiêu dùng – những điều mà khách hàng B2B đang tìm kiếm. Hơn nữa, content marketing còn hỗ trợ rất nhiều cho SEO, giúp tiếp cận đúng những nội dung mà khách hàng đang tìm kiếm, góp phần tăng khả năng chuyển đổi từ người truy cập thành khách hàng của bạn.
Một điều quan trọng cần lưu ý khi xây dựng chiến lược B2B marketing liên quan đến content chính là bạn cần sắp xếp nội dung của mình theo các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua sắm của người khách hàng. Có như vậy thì chiến lược marketing của bạn mới có thể đạt hiệu quả tối đa được.
Tuy nhiên, trước khi bạn bắt đầu xây dựng content, bạn nên tạo một blog kinh doanh cho riêng mình. (Đừng lo lắng, việc tăng lượng độc giả trên blog của bạn dễ dàng hơn bạn nghĩ.) Blog của bạn sẽ chứa tất cả nội dung bạn tạo và đóng vai trò là cơ sở nền tảng để độc giả truy cập và thực hiện các đăng ký về sau.
4. B2B social media marketing
Đừng quá ngạc nhiên khi các công ty cung cấp dịch vụ B2B marketing có cả những dịch vụ liên quan đến social media bởi social media marketing thật sự không chỉ dành cho các thương hiệu hướng đến đối tượng khách hàng tiêu dùng cá nhân.
Tuy nhiên, nhiều công ty B2B hiện nay đang phải “vật lộn” với social media marketing bởi thật khó để có thể sử dụng mạng xã hội kết nối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức. Hơn nữa, như đã chia sẻ ở trên, nhóm khách hàng B2B thường có chu kỳ mua hàng dài hơn và có nhiều người tác động đến việc mua hàng hơn, việc tiếp cận khách hàng B2B thông qua social media marketing không hề là việc dễ dàng.
Thành thật mà nói, B2B social media marketing có thể không phải là nơi bạn có cơ hội chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất. Nhưng điều này hoàn toàn không sao cả. Social media marketing vẫn có thể phát huy tác dụng khi khách hàng chuẩn bị bắt đầu hành trình mua sắm của mình.
Các phương tiện truyền thông trên mạng xã hội sẽ là một công cụ mạnh mẽ để bạn làm branding, xây dựng thương hiệu, tạo cho doanh nghiệp của bạn một cá tính riêng và nhân bản hóa doanh nghiệp của bạn – tất cả các yếu tố vô cùng quan trọng khi nói đến marketing và kết nối với khách hàng tiềm năng. Giống như email marketing, social media marketing cũng là một kênh hiệu quả cao để chia sẻ content của bạn và nâng cao kiến thức chuyên môn về thương hiệu của bạn. Và có thể nói, social media marketing là một kênh mà các khách hàng B2B đánh giá rất cao.
Nguồn LetWeb
Những khóa học tại First & One giúp bạn marketing hiệu quả:
Ưu đãi học phí, áp dụng tới hết 31/12/2022.
- Ưu đãi 50% học phí dành cho Sinh viên/Mới tốt nghiệp các trường Đại học, Cao Đẳng, THCN.
- Ưu đãi 30% học phí cho học viên đăng ký theo nhóm từ 3 người trở lên.
- Ưu đãi 40% học phí cho công ty đăng ký cho nhân viên học tập từ 5 người trở lên.
